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月子中心探營∣“我說月子行業不暴利,你信嗎?”????台灣母嬰市場領軍者、上海交通大學月子中心總裁研修班導師邱雋熹

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01_avatar_small online_admin 酒店經紀人 發表於 2019-7-16 20:41 | 顯示全部樓層 |閱讀模式
月子中心探營∣“我說月子行業不暴利,你信嗎?”????台灣母嬰市場領軍者、上海交通大學月子中心總裁研修班導師邱雋熹“這個行業價格終將會回歸理性,成為一個普惠型消費。”

台灣地區的月子市場也一度混亂,規範後政府主導定價,設置每天消費上線。

而在現在的大陸,月子行業剛興起,定價粗放,十幾二十萬坐一個月子不在話下,行業一度被貼上“暴利、天價”的標簽。

上海曾有一家月子中心叫價“一個月100萬”,但結果呢?有價無市,兩年多來無人問津。

月子中心探營∣“我說月子行業不暴利,你信嗎?”????台灣母嬰市場領軍者、上海交通大學月子中心總裁研修班導師邱雋熹

台灣母嬰市場領軍者邱雋熹說這一番話時,剛結束在上海交通大學月子中心總裁研修班的一堂教學課,來到廣州,看望他的“新作品”︰一棟位于多寶路,集合產檢、月子中心、產後康復、月子外送餐、醫學美容于一體的母嬰綜合大樓。

“二胎”政策放開,大眾消費意識剛打開,這麼好的市場,“我要擼起袖子大干一場”,邱雋熹笑言,現在一年有300天在大陸,熟悉程度已超過台灣

開一家火一家,“我從頭到尾都沒當月子會所來做”

12年前,一個偶然機會,26歲的邱雋熹發現了母嬰護理行業的商機,當時手頭的電子業銷售工作已遇瓶頸,在跑遍台北所有月子中心後,他當即拿出全部家當在台北開了職業生涯第一家“產後護理之家”。

月子中心探營∣“我說月子行業不暴利,你信嗎?”????台灣母嬰市場領軍者、上海交通大學月子中心總裁研修班導師邱雋熹

台灣那時候還沒有‘月子會所’、‘月子中心’的叫法”。

“我也還沒結婚、沒有小孩,對坐月子一竅不通”,在申請營業許可、裝修月子中心過程中,才發現各種問題,跌跌撞撞中開了第一家。沒想到剛開門營業不久,便生意火爆,客戶滿門,同行各路人馬帶人來參觀、學習。

為什麼?“因為,我從頭到尾都沒有把它當成是月子會所來做。”

台灣的月子會所原本是從醫院剝離出來的一塊業務,又由衛生部門監管,所以從外觀設計到內部管理、服務流程,都延續醫院那一套,基本一個模式,白色牆壁加上塑料地板,給人感覺寡淡無趣。

月子中心探營∣“我說月子行業不暴利,你信嗎?”????台灣母嬰市場領軍者、上海交通大學月子中心總裁研修班導師邱雋熹

月子中心探營∣“我說月子行業不暴利,你信嗎?”????台灣母嬰市場領軍者、上海交通大學月子中心總裁研修班導師邱雋熹

現在台灣月子中心常見的內部設置,還是有些醫院的影子

沒有從業經歷,從零開始,做起來反而不落窠臼,“我當時還年輕,就想年輕人喜歡什麼,我就怎麼去迎合他們的消費口味,”彼時26歲的邱雋熹決定做出一個大膽改變,把月子中心的公共空間設計成台北夜店的樣子,把房間設計成酒店。

“別誤會,台北的夜店不是我們理解的那樣,類似咖啡吧的感覺,當時全台北沒有一家月子中心長這樣”。邱雋熹略帶得意的說,這麼獨特的月子會所在開業後4個月就開始滿房。

台北市場小,十多年前30多家月子店之間競爭相當激烈,為了不被市場淘汰,邱雋熹一直在細節上琢磨如何差異化。

如今的月子會所里嬰兒室的攝像頭,最早還是由邱雋熹率先提出設計的。

月子中心探營∣“我說月子行業不暴利,你信嗎?”????台灣母嬰市場領軍者、上海交通大學月子中心總裁研修班導師邱雋熹

為了方便在外地的爺爺奶奶,和半夜需要裹著被子出來看寶寶的媽媽,邱雋熹把監視攝像頭,放在了每張嬰兒床上。為了給媽媽們創造安靜的休息環境,使用無塵 地毯消除手推車輪子的噪音;為了保護媽媽的隱私,在每個房間設置兩道門口開小窗,用來收取餐具和更換哺乳衣,這樣的種種創新,都帶來源源不斷的客源。

月子中心探營∣“我說月子行業不暴利,你信嗎?”????台灣母嬰市場領軍者、上海交通大學月子中心總裁研修班導師邱雋熹

“我常對人說,你們的競爭對手往往不是同行,很有可能是來自外行的‘野蠻人’。”邱雋熹笑言︰“我當年就是一個外行的‘野蠻人’,不懂月子行業,一開店就出怪招,將同行打個措手不及”,這個也提醒我,沒實力壟斷,就一定要走差異化路線,不被舊模式框住,創新不斷,方能立足。

抱著這樣的信念,在台灣市場摸爬滾打十多年,邱雋熹憑借一己之力創立了2個月子會所品牌、3家月子會所。

70%與10%,台灣、大陸市場差別顯而易見

台灣地區的月子會所,政府主導定價,每天規定最高消費不得超過1680元”,所以要想做暴利是不可能,也不被允許。更令人困擾的是,台灣的人口出生率下滑厲害,市場越做空間越小。

“我在2006年台北開的第一家月子會所用了4個月達到滿房,2009年開的第二家用了8個月達到滿房,2012年開的第三家用了一年才達到滿房”。彼時台北不過二三百萬人口,七十多家月子會所在競爭,2013年,邱雋熹決定跨過海峽來看一看。

月子中心探營∣“我說月子行業不暴利,你信嗎?”????台灣母嬰市場領軍者、上海交通大學月子中心總裁研修班導師邱雋熹

說到台灣地區與大陸市場的差別,有兩個數據常被提及︰70%、10%

月子會所在台灣有著70%的市場轉換率,也就是說70%的產婦會選擇坐月子,而在大陸,“北上廣深”這個數據平均僅有10%。上海轉換率最高,大概10%,北京、廣州、深圳基本都是7%-8%。

10%,就意味著還有90%的“藍海”待開闢。

據《中國人口統計年鑒》的數據顯示,目前大陸每年約有2000萬名嬰兒誕生,10%的新生兒家庭會雇佣母嬰護理人員。大陸月子中心目前尚處于發展初期階段,但增速很快,2016年大陸月子中心市場規模約82.6億元,2010-2016年復合增長率達41.6%,2022年大陸月子中心的市場容量達到350億元。

月子中心探營∣“我說月子行業不暴利,你信嗎?”????台灣母嬰市場領軍者、上海交通大學月子中心總裁研修班導師邱雋熹

看中了大陸的月子會所的成長空間,帶著十多年來累積的經驗,邱雋熹去到上海。

他首先擔任的是兩家月子機構的職業經理人,不僅將台灣產後護理行業多年累積的經驗“移植”過來,設置了各種適合上海新媽媽的產後課程和服務。

同時又不斷做出創新,如在每張嬰兒床裝吸風口、嬰兒室安裝人臉識別系統等。這些獨特的設計讓上海門店在競爭激烈的月子會所市場脫穎而出。盡管價格不菲,前來預約的孕產婦仍絡繹不絕。

市場定價粗放,廣州3萬-6萬比較合理

幾年前,月子中心在大陸市場還屬于新興行業,猶如一個蹣跚學步的嬰兒,“二胎”政策放開之後,幾乎是一夜之間開始了青春期般的快速發展。所以整個市場都呈現粗放型,包括價格。

邱雋熹談到,在台灣月子中心不能隨意定價,而大陸十萬元以上坐一個月子的不少見,尤其在上海,“百萬”天價也有人敢叫。

“個人看來,大陸市場,十萬以下價位是一個梯隊,十萬至二十萬屬于一個梯隊,超過二十萬的機構,對手已不再是同行,可與去美國生孩子的業務公司同台競爭”。

月子中心探營∣“我說月子行業不暴利,你信嗎?”????台灣母嬰市場領軍者、上海交通大學月子中心總裁研修班導師邱雋熹

廣州的消費者比上海相對務實,房租、人工也不同,所以這里的坐月子價格整體也略低。在廣州,月子會所的價格可以分為幾個檔次︰3萬以下、3-6萬、6-10萬、10萬以上。而10萬以上屬于高價位。結合廣州情況,將房費、月子餐和醫生護士等的服務整合起來,6萬左右的價格是比較合理的。在上海,因房價貴三分之一,所以價格較廣州要高。

鈔票、風險同享有,一起感染讓三分之一門店倒閉

許多人覺得這是一個暴利行業,在台灣不是,大陸亦會回歸理性,在台灣、大陸這十多年的商場經驗告訴我及大家,“這個錢不易賺”。

邱雋熹分享了一段經歷︰

我在台北的月子店曾接待過一個客戶,寶寶是早產兒,在醫院保溫箱足重出院的時候,媽媽已經在月子會所住了一個月,身體都恢復得很好了,但是寶寶住進月子會所的第三天就生病了,送進醫院說是重癥肺炎,媽媽當即要將月子中心告到法院,“讓我們關門”。

實際上,寶寶在月子會所的三天都是住在隔離室,由專門的護士24小時照顧著,“我們感覺非常冤枉”,結果醫院給出的診斷也顯示月子中心沒責任。經過與媽媽一個多月的艱難協商,她最後終于撤訴。

同樣的類似情況,在上海也時有遇到。

母嬰是特殊群體,月子期屬于醫學上的產褥期,需要特別照看護理,“如果沒出事還好,一旦出事必將是大事”。

邱雋熹印象尤其深刻的是2012年上海寶瑞佳月子會所事件。

當時月子會所又4起感染,其中一位家長情緒很激動,要求寶寶到18歲之前的醫藥費都由月子會所負責。會所經理拒絕這樣的要求,到了第二天,就有幾家媒體去到會所拍攝采訪。當時事件很轟動,政府下令不準再開月子會所,“那一兩年間,上海三分之一的月子會所都倒閉了”。至今,上海政府都不再發月子會所的執照。

台灣,經過許多經驗的累積,得到了一個系統的要求賠償的方式︰首先客戶要到衛生局進行投訴,然後衛生局就會到月子會所進行了解,會所和客戶都要提供材料,就像打官司一樣。

邱雋熹表示,經過發展,大陸的月子會所也會逐步走向規範。

行業要回歸本質,服務、價格亦如此

對于大陸目前的月子行業快速發展,人們以“一半海水一半火焰”來形容,差不多每天都有新店開張,關門者亦有之。邱雋熹說,就他所知,大陸有7成的月子中心是賠錢的。

“若要把月子會所經營得好還要回歸本質”,邱雋熹談到,不僅價格上要回歸,經營理念、管理思路、服務等等都會逐漸回歸。“月子會所的核心是產後護理,是要把媽媽照顧好。現在許多月子會所都把重點放在嬰兒身上了,我覺得還是要把本質回歸到產婦身上。”

月子中心探營∣“我說月子行業不暴利,你信嗎?”????台灣母嬰市場領軍者、上海交通大學月子中心總裁研修班導師邱雋熹

月子期間,寶寶重點在保證安全、健康生長,至于“媽媽才是主角”

邱雋熹談及一貫的理念,女人不只在生產上,對于每個寶寶的成長與教導,都持續扮演了最重要的角色,“戲分”比爸爸吃重許多。

邱雋熹憑借敏銳的商業觸覺,看到的是“28天之外的生意”。一個月能有多長?媽媽們的消費實力強勁,看看每年“雙11”就知道,就這麼在28天的月子中結束,很可惜。

圍繞媽媽們的需求,邱雋熹設想出一棟綜合型母嬰大樓,集產檢、產康、醫美、月子會所于一體。

在上海,邱雋熹已經在摸索這一套理念,包括晶翔月子會所、食壹悅到府月子料理、晶饌營養餐、晶翔醫美診所,以及即將開展的晶翔產後修復和晶翔到府月子專護(月嫂)。

在廣州,他的這套理念終實現,一棟位于多寶路,集合產檢、月子中心、產後康復、月子外送餐、醫學美容于一體的多寶寶母嬰綜合大樓即將在今年5月1日。

【記者】李??

【實習生】賴娉娉
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